Kundenloyalität im Wandel
Zwar gehören deutsche Kunden im internationalen Vergleich zu den loyalsten: In den vergangenen drei Jahren haben sich „nur“ 37 Prozent für eine Veränderung bei ihrem Wealth Manager entschieden, gegenüber 43 Prozent im europäischen Durchschnitt. Immerhin ein Drittel (33 Prozent) der Befragten ist jedoch bereit, innerhalb der nächsten drei Jahre ihren Wealth Manager zu wechseln (Europa: 39 Prozent). Wechselwillig sind vor allem jüngere Investoren (Millennials und Generation X) sowie diejenigen mit einer höheren Risikobereitschaft bei ihren Investments.
Gründe für den Wechsel
Die Ergebnisse der Studie deuten darauf hin, dass niedrige Gebühren und Preistransparenz (57 Prozent) die Hauptgründe dafür sind, einen Anbieterwechsel zu erwägen. Zwei Drittel der wohlhabenden Kunden in Deutschland (66 Prozent) hinterfragen Kosten sehr kritisch und fürchten verdeckte Gebühren (Europa: 52 Prozent). Durchschnittlich zahlen sie – über alle Assetklassen und Strategien hinweg – fixe Entgelte in Höhe von 1,5 bis 1,9 Prozent des betreuten Investmentvolumens (AuM Fee).
Im Zusammenhang mit Anforderungen an die Kosteneffizienz dürften Indexfonds (ETF) in den Portfolien der vermögenden Klientel eine weitere Aufwertung erfahren. Dieser Trend zeichnet sich im breiten Private Banking- und Vermögensverwalter-Markt ab: Jeweils 31 Prozent der Umfrageteilnehmer haben bereits fest eingeplant oder erwägen, Assets auf Anbieter passiver Investments zu übertragen.
Jenseits dieser Kostenkriterien kommt der kundenorientierten Betreuung durch den Wealth Manager in Deutschland weiterhin eine hohe Bedeutung zu. 54 Prozent der deutschen Kunden halten die persönliche Beziehung, vor allem in herausfordernden Marktphasen, für besonders wichtig. Im europäischen Schnitt sind es lediglich 45 Prozent.
Wichtige Rolle von FinTechs in Deutschland
FinTechs finden in immer mehr Anwendungsbereichen den Weg in die Praxis und sind zu ernstzunehmenden Konkurrenten etablierter Anbieter geworden. Auch für technologiegetriebene Firmen, die digitale Wealth Management-Lösungen anbieten, ist das Potenzial enorm: Der Anteil an Private Wealth-Kunden, die FinTechs in den kommenden drei Jahren nutzen wollen, steigt in Deutschland um 54 Prozent. Dies ist weltweit eine der höchsten Steigerungen (europäischer Durchschnitt: 42 Prozent) und ergibt sich aus den Erwartungen in Relation zum derzeitigen Stand der Nutzung. „Für FinTechs wie auch etablierte Wealth Management-Anbieter wird es darauf ankommen, die wandelnden technologischen und persönlichen Bedürfnisse der Kunden zu antizipieren“, so Sebastian Schaefer, Director und Wealth Management Leader Germany der Financial Advisory Practice von EY. „Angebote sollten entlang etwaiger Lebenseinschnitte - etwa Unternehmensgründungen, berufliche Veränderungen, Erbfälle oder persönliche Vorhaben der Kunden - flexibel ausrichtbar sein. Diese bieten oftmals Anlässe für den Einsatz, aber auch den Wechsel, eines Wealth Managers“. EY erwartet, dass im Wealth Management-Markt strategische FinTech-Akquisitionen und Kooperationen stattfinden werden, um digitale Geschäftsbereiche weiter auf- beziehungsweise auszubauen.
Trends: Mobile Banking und digitale Assistenten
Dass die Transformation der Wealth Management-Branche in rasantem Tempo voranschreitet, spiegelt sich auch in der Nutzung mobiler Applikationen wider. Die Bedeutung dieses Themas wurde von den Studienteilnehmern in der Vorgängerbefragung aus dem Jahr 2016 noch weitgehend unterschätzt. Damals gaben 15 Prozent der Befragten an, dass sie planen, bis 2019 mobile Apps für die Interaktion mit dem Vermögensverwalter zu nutzen. Heute werden mobile Apps von 27 Prozent der deutschen Wealth Management-Kunden als bevorzugter Kanal genutzt. Sebastian Schäfer rechnet damit, dass die Nutzung mobiler Technologien im Wealth Management-Sektor weiter steigen wird: „Neben mobilen Apps, die zu einem präferierten Kanal aufsteigen, werden wir zunehmend neue, digitale Assistenten sehen, welche die Kundeninteraktion ergänzen oder teilweise gar komplett übernehmen“.
Ausblick
Der Bedarf für die Vermögensberatung ist weiterhin hoch, deren Definition verändert sich jedoch stetig. Deutsche Wealth Manager müssen sich an neue Anforderungen und individuelle Anlegerbedürfnisse anpassen. Um Kunden zu gewinnen oder bestehende Mandanten zu binden, sind Investitionen in entsprechende Omnichannel-Strategien inklusive mobiler Kanäle erfolgskritisch. Preistransparenz und Vertrauen sind für das Arbeitsverhältnis wichtig. Wettbewerbsvorteile versprechen daher Ansätze, die digitale Lösungen effizient mit persönlichem Kontakt verbinden.